وضع مشوق‌ها اغلب می‌تواند پیامدهای ناخواسته‌ای بر رفتار افراد داشته باشد.

همه‌ی ما با تلاش‌هایی برای ایجاد انگیزه در رفتار آشنا هستیم. چه والدینی باشند که به فرزندانشان برای انجام تکالیف مدرسه خوراکی‌های کوچکی جایزه می‌دهند و چه شرکت‌هایی باشند که به کارکنانی که به اهداف فروش خود می‌رسند پاداش می‌پردازند، همه مشوق‌هایی را دیده‌اند که برای وسوسه کردنشان پیش روی آن‌ها گذاشته شده است.

بااین‌حال، تأثیر گذاشتن بر رفتار با افزودن مشوق‌ها اغلب پیچیده‌تر از چیزی است که شاید در نگاه اول به نظر برسد. مشوق‌ها اغلب در محیطی عمل می‌کنند که تغییرات کوچک می‌توانند تأثیری چشمگیر داشته باشند؛ این تأثیر همیشه هم آن‌گونه نیست که آغازگران تغییرات امیدوارند.

در مطالعه‌ای درباره‌ی مهدکودک‌های حیفا در اسرائیل، اقتصاددانان تلاش کردند تعداد والدینی را که برای بردن فرزندانشان دیر می‌رسیدند کاهش دهند. برای دستیابی به این هدف، آن‌ها یک عامل بازدارنده‌ی اقتصادی به شکل جریمه‌ی کوچکی به مبلغ سه دلار وضع کردند.

اما این تغییر به‌جای کاهش تعداد دفعات دیر آمدن برای بردن کودکان، در واقع آن را دو برابر کرد. چطور ممکن بود افزودن این عامل بازدارنده نتیجه‌ی معکوس داشته باشد؟

شاید یکی از مشکلات این بود که مبلغ جریمه به‌اندازه‌ی کافی زیاد نبود و به والدین این پیام را می‌داد که دیر آمدن برای بردن کودکان مشکل مهمی نیست.

بااین‌حال، مشکل اصلی این بود که این عامل بازدارنده‌ی اقتصادی کوچک جای یک عامل بازدارنده‌ی اخلاقی موجود را گرفت: احساس گناهی که والدین هنگام دیر رسیدن داشتند. حالا والدین عملاً می‌توانستند با پرداخت چند دلار از احساس گناه خود خلاص شوند؛ بنابراین کمتر نگران دیر رسیدن بودند.

علاوه بر این، وقتی این پیام منتقل شد، دیگر نمی‌شد اثر آن را خنثی کرد. حذف جریمه‌ها هیچ اثر اصلاحی بر تعداد دفعات دیر آمدن برای بردن کودکان نداشت.

همان‌طور که این مثال نشان می‌دهد، تعیین مشوق‌ها می‌تواند دشوار باشد، به‌ویژه وقتی شکل‌های دیگری از مشوق از قبل وجود دارند. هنگام وضع مشوق‌ها، به‌دقت فکر کنید که آیا ممکن است جای مشوق‌های موجود را بگیرند یا نه.

وضع مشوق‌ها اغلب می‌تواند پیامدهای ناخواسته‌ای بر رفتار افراد داشته باشد.