مذاکره بخشی از زندگی است؛ و به چیزی بیش از عقلانیت و خرد نیاز دارد.

بیایید با مشخص کردن چند نکته‌ی مشترک شروع کنیم. مذاکره فقط مختص وکلا، اتاق‌های هیئت‌مدیره‌ی شرکت‌ها و اف‌بی‌آی نیست؛ مذاکره بخشی از زندگی روزمره است. مذاکره در محل کار و در رابطه با دوستان، شریک زندگی و حتی فرزندانتان رخ می‌دهد که التماس می‌کنند بعد از وقت خواب بیدار بمانند یا برای آخرین بار یک مرحله‌ی بازی ویدئویی را امتحان کنند. هر بار که دو نفر یا بیشتر از یک موقعیت یکسان نتایج متفاوتی می‌خواهند، مذاکره وارد ماجرا می‌شود.

پس چه چیزی یک مذاکره‌کننده را موفق می‌کند؟ خب، پذیرفتن اینکه زندگی شما سرشار از مذاکره است و با مذاکره پیش می‌رود، نخستین گام است. راه‌های زیادی برای مذاکره وجود دارد؛ اما مؤثرترین تکنیک‌ها سرشت انسان را در نظر می‌گیرند. ارتباط با دیگران به شیوه‌ای آگاهانه از نظر روان‌شناختی به شما کمک می‌کند ذهن خود و انگیزه‌های اطرافیانتان را درک کنید؛ این درک مزیت چشمگیری به شما می‌دهد. بیایید ببینیم چطور.

سال‌ها نظریه‌ی مذاکره بر این فرض استوار بود که مردم عقلانی رفتار می‌کنند. اما پژوهش‌های جدیدتر، مانند پژوهش آموس تورسکی و دنیل کانمن، آشکار کردند که بیشتر مردم در واقع غیرعقلانی و پیش‌بینی‌ناپذیر رفتار می‌کنند. دلیلش این است که مجموعه‌ای از سازوکارهای روان‌شناختی به نام سوگیری‌های شناختی بر رفتار مردم حاکم هستند. بیش از ۱۵۰ سوگیری شناختی وجود دارد؛ اما نکته‌ی اصلی این است: مردم غریزی، احساسی و غیرعقلانی رفتار می‌کنند.

حتی افکار عقلانی هم اغلب از افکار غیرعقلانی تأثیر می‌پذیرند. و چون شکل‌گیری افکار عقلانی زمان بیشتری می‌برد، مردم معمولاً به‌طور پیش‌فرض غیرعقلانی رفتار می‌کنند. فقط به این فکر کنید که چطور آن جواب دندان‌شکن یا پاسخ بی‌نقص برای یک بحث به ذهنتان رسید؛ چند دقیقه یا چند ساعت پس از پایان بحث!

یک تکنیک کلیدی برای مذاکره‌ی مؤثر وجود دارد؛ و آن گوش دادن است. برای شناخت شیوه‌ی فکر کردن و احساسات یک فرد، باید فعالانه، راهبردی و همدلانه گوش بدهید.

بیایید چند تکنیک را برای به‌کارگیری این گوش دادن فعال بررسی کنیم.