استدلال‌های متقاعدکننده به واقعیت‌ها و احساسات متوسل می‌شوند

واقعیت‌ها به احساسات اهمیتی نمی‌دهند. دست‌کم این ضرب‌المثل اینترنتی چنین می‌گوید. ایده‌ی جذابی است: حقیقت، حقیقت است؛ چه بخواهیم حقیقت را باور کنیم و چه نخواهیم حقیقت را باور کنیم. از این فکر، ایده‌ای به همان اندازه جذاب نتیجه می‌شود: مناظره فعالیتی ذاتاً عقلانی است. مناظره یعنی دنبال‌کردن واقعیت‌ها و پذیرفتن استدلال بهتر؛ همان استدلالی که بیشترین سازگاری را با شواهد دارد.

اما موضوع هرگز به این سادگی نبوده است. یونانیان باستان زبانی را که در چنین مناظره‌هایی به کار می‌رفت «بلاغت» می‌نامیدند؛ واژه‌ی یونانی آن از «رتور» به معنای «سخنران عمومی» گرفته شده است. اما برای فیلسوفانی مانند افلاطون، بلاغت به‌راستی زیان‌بار بود. به گفته‌ی افلاطون، مناظره‌کنندگان شیرین‌زبان معمولاً به اخلاق اعتنایی ندارند. هنر متقاعدسازی این مناظره‌کنندگان به همان آسانی که می‌تواند در خدمت وظیفه‌ی والای کشف حقیقت قرار بگیرد، می‌تواند برای فریب مخاطبان به کار رود. دیگر اندیشمندان تا این حد پیش نرفتند. ارسطو، که هم به معنای واقعی و هم به معنای مجازی کتاب بلاغت را نوشت، خاطرنشان کرد که استدلال درست یا منطق و بلاغت ممکن است دو فعالیت جداگانه باشند؛ اما این دو می‌توانند هم‌پوشانی داشته باشند و اغلب هم هم‌پوشانی دارند.

از نظر ارسطو، گفتار متقاعدکننده سه شیوه دارد. نخستین شیوه «اتوس» است؛ واژه‌ای یونانی به معنای «منش». اتوس در این زمینه به اعتبار فرد مربوط می‌شود. برای مثال، ما بیشتر تمایل داریم گفته‌ی پزشکی را که مشغول طبابت است درباره‌ی واکسیناسیون بپذیریم تا گفته‌ی نویسنده‌ی ناشناس یک وبلاگ را بپذیریم. دست‌کم باید چنین تمایلی داشته باشیم؛ همان‌طور که در دوران همه‌گیری دیدیم، پیوند میان تخصص و اعتبار به قوت گذشته نیست؛ اما این موضوع دیگری است.

دومین شیوه «پاتوس» یا «احساس» است. به گفته‌ی ارسطو، «داوری‌های ما در حالتی که خشنود و دوستانه هستیم، با داوری‌هایمان در حالتی که رنجیده و خصمانه هستیم، یکسان نیستند.» تصور کنید صلاحیت حرفه‌ای پزشک ما نتوانسته بیمار بی‌میلش را متقاعد کند؛ پس پزشک شروع می‌کند به تعریف‌کردن داستان زوجی که در سلامت کامل بودند و از واکسن‌زدن خودداری کردند. پزشک می‌گوید هر دو به فاصله‌ی ۱۵ روز از یکدیگر جان باختند و چهار کودک خردسال از خود به جا گذاشتند. این همان پاتوس است: تلاش برای تأثیرگذاشتن بر مخاطب با توسل به احساسات نیرومندی مانند عشق و ترس.

در نهایت، «لوگوس» یا استدلال وجود دارد. این شکل از متقاعدسازی با واقعیت‌ها و ارقام سروکار دارد. اگر پزشک ما اشاره کند که چندین مطالعه‌ی داوری‌شده نشان می‌دهند واکسن‌های کووید خطر بستری‌شدن و مرگ را ۹۰ درصد کاهش می‌دهند، پزشک به لوگوس متوسل شده است.

در مناظره‌های امروزی، معمولاً از لوگوس انتظار می‌رود بار اصلی را به دوش بکشد. این انتظار منطقی است: ما واقعیت‌ها و ارقام، داده‌ها و آمار را ارج می‌نهیم، چون می‌خواهیم استدلال‌هایمان ریشه در حقیقت داشته باشند. در جهانی آرمانی، شواهد خودشان سخن می‌گفتند. اما مناظره‌های عمومی به‌ندرت این‌گونه پیش می‌روند. در دنیای واقعی، استدلال‌هایی که از نظر منطقی خدشه‌ناپذیرند، به نتیجه نمی‌رسند و مخاطبان را بی‌تفاوت می‌گذارند. مردم لجوج‌اند. مردم واکنشی عمل می‌کنند. مردم بیش‌ازحد به خودشان اطمینان دارند. مردم از تغییر می‌ترسند. مهم‌تر از همه، مردم به باورها، ایده‌ها و آرمان‌ها دلبستگی عاطفی دارند. پس آن ضرب‌المثل ماجرا را وارونه بیان می‌کند: در بسیاری از مواقع، این احساسات ما هستند که به واقعیت‌ها اهمیتی نمی‌دهند.

برای کسانی که خود را عقل‌گرا می‌دانند، مسئله ساده است: ما فراموش کرده‌ایم چطور درست استدلال کنیم. اگر خودمان را آموزش می‌دادیم که با دخالت کمتر احساسات فکر کنیم، مناظره‌های عمومی عقلانی‌تر می‌شدند.

این دیدگاه فرض می‌کند عقل و احساس چیزهایی جدا از هم و متضادند. اما پژوهش‌های تازه درباره‌ی شناخت انسان، این فرض را زیر سؤال برده‌اند. آنتونیو داماسیو، عصب‌شناس، یافته‌های این پژوهش‌های تازه را چنین خلاصه می‌کند: انسان‌ها نه ماشین‌های متفکرند و نه ماشین‌های احساس‌کننده‌اند؛ بلکه «ماشین‌های احساس‌کننده‌ای هستند که فکر می‌کنند». بیایید این موضوع را باز کنیم.

داماسیو در کتاب تحسین‌شده‌اش Descartes’ Error («خطای دکارت») افرادی را بررسی می‌کند که بخش مسئول پردازش عاطفی مغزشان، یعنی قشر پیش‌پیشانی، آسیب دیده است. در نگاه اول، این افراد ماشین‌های استدلال به نظر می‌رسیدند: دنیای این افراد دنیایی سیاه‌وسفید از منطق محض بود که سایه‌های خاکستری و مبهم احساسات از آن ناپدید شده بودند. بااین‌حال، بی‌احساس‌بودن این افراد را عقلانی‌تر نکرد. در عوض، این افراد در زندگی خود به «تماشاگرانی بی‌تفاوت» تبدیل شدند که برای نسبت‌دادن ارزش‌های متفاوت به گزینه‌های متفاوت مشکل داشتند. این افراد می‌توانستند بدانند؛ اما این افراد نمی‌توانستند احساس کنند. داماسیو نتیجه می‌گیرد که عقل قوه‌ای مستقل نیست. بدون احساسات، چشم‌انداز تصمیم‌گیری ما «به‌طرزی نومیدکننده هموار» می‌شود. خلاصه اینکه برای تصمیم‌گیری عقلانی به تکانی عاطفی نیاز داریم.

این موضوع چه ارتباطی با پیروزی در بحث‌ها دارد؟ در یک کلام، ارتباطی تمام‌وکمال دارد. برای پیروزی در یک بحث، باید شنوندگانتان را وادار به تصمیم‌گیری کنید؛ شنوندگان باید شما را به جای رقیبتان انتخاب کنند. اگر عصب‌شناسانی مانند داماسیو درست بگویند و دل هدایتگر عقل باشد، لوگوس محض کافی نخواهد بود: باید به احساسات شنوندگان هم متوسل شوید. منظور این نیست که عقل را کنار بگذارید و صرفاً چیزی را بگویید که مردم می‌خواهند بشنوند. نکته این است که مخاطبان ممکن است تنها زمانی استدلال‌های بهتر و حقیقت‌مدارتر را بپذیرند که فرد مطرح‌کننده‌ی استدلال‌ها ارتباطی عاطفی برقرار کرده باشد. به بیان دیگر، پاتوس ممکن است بهترین وسیله برای انتقال لوگوس باشد.