موجز ۱ از ۸ · ۲ دقیقه
متقاعد کردن هنری ظریف است و پرسش‌ها بزرگ‌ترین ابزارهای آن‌اند.
آماده‌اید از این به بعد در هر بحثی که دارید برنده شوید؟ آماده‌اید با مهارت‌های مناظره‌تان حریفانتان را با خاک یکسان کنید؟
پس این موجزها به درد شما نمی‌خورند.
متقاعد کردن نابود کردن حریفان نیست. متقاعد کردن یعنی به حریفان گوش بدهید، با آن‌ها گفت‌وگو کنید و به شکلی قانع‌کننده از باورهای خودتان دفاع کنید. فکرش را بکنید: چند بار نظرتان عوض شده چون کسی مدام شما را با نظرهایش بمباران کرده است؟
پرسش‌ها به این خوبی جواب می‌دهند چون تمرکز را روی طرف گفت‌وگویتان می‌گذارند و او را بی‌آنکه حالت دفاعی بگیرد به سمت درست هل می‌دهند. نویسنده این را از تجربه‌ی خودش می‌داند. او فقط بعد از اینکه مادر یکی از دوستانش یک عالمه پرسش واقعاً عالی از او پرسید سراغ حقوق رفت.
پیام کلیدی اینجا این است: متقاعد کردن هنری ظریف است و پرسش‌ها بزرگ‌ترین ابزارهای آن‌اند.
نویسنده همیشه قصد داشت بعد از تمام کردن دبیرستان همراه یکی از دوستانش در کارهای ساختمانی کار کند. با این حال یک روز مادر دوستش این موضوع را پیش کشید. از او پرسید: «عزیزم، بعدش می‌خواهی چه کار کنی؟» بعد از اینکه نویسنده جواب داد، مادر دوستش یک پرسش دنباله‌دار پرسید. و بعد یکی دیگر. و یکی دیگر. تا آخر این گفت‌وگو نویسنده تصمیم گرفته بود که می‌خواهد وکیل شود.
مادر دوستش حتی یک جمله‌ی ارزش‌گذارانه هم برای قانع کردن او نگفت؛ فقط گذاشت خود او خودش را قانع کند. قدرت پرسیدن همین است.
حالا پیش از اینکه شروع کنید بگذارید یک چیز را روشن کنیم: پرسش احمقانه وجود دارد. یک بار در جریان دادگاه یک سرقت، شاهدِ نویسنده گفت که مظنون «یک کیف آبی در دستش داشت». نویسنده بی‌درنگ یک پرسش دنباله‌دار پرسید: «خب، کیف آبی چه رنگی بود؟» خنده‌ای که بعد از آن در دادگاه به راه افتاد باید به‌اندازه‌ی کافی ثابت کند که پرسش‌های احمقانه وجود دارند.
با این حال هر پرسش احمقانه‌ای بهتر از یک ادعای احمقانه است. تصور کنید کسی از شما بپرسد: «Hamlet («هملت») را چه کسی نوشته است؟» این پرسش شکاف دانشی نسبتاً بزرگی را نشان می‌دهد. اما حالا تصور کنید کسی به شما بگوید: «جورج واشینگتن Hamlet را نوشته است.» این فقط یک شکاف دانشی نیست؛ این شکاف دانشی است که آن آدم حتی از آن خبر ندارد. در یک بحث صادقانه به چه کسی بیشتر اعتماد می‌کنید: به آدمی که بی‌اطلاع است یا به آدمی که اطلاعات غلط دارد؟