هدایت گفت‌وگو

چقدر پذیرای ایده‌های تازه هستید؟ لحظه‌ای به این پرسش فکر کنید. تقریباً همه باور دارند که پذیرای ایده‌های تازه هستند. فیل جونز، نویسنده‌ی کتاب «دقیقاً چه بگوییم»، می‌گوید اگر گفت‌وگویی را با این عبارت آغاز کنید و سپس ایده‌ای را مطرح کنید که می‌خواهید طرف مقابل بپذیرد، نسبت احتمال پذیرش به رد آن از ۵۰ به ۵۰، به ۹۰ به ۱۰ به نفع شما افزایش می‌یابد. پس اگر برای مثال بپرسید: «آیا با ذهنی باز به همکاری ما در این زمینه نگاه می‌کنید؟»، رد کردن ایده‌ی شما برای طرف مقابل دشوار می‌شود. طرف مقابل احساس می‌کند موظف است دست‌کم امتحان کند.

گاهی متوجه می‌شوید کسی که با او صحبت می‌کنید می‌خواهد با شما بحث کند. طرف مقابل مطمئن است که بهتر از شما می‌داند. برای اینکه وارد جدل نشوید، در برابر وسوسه‌ی تلاش برای پیروزی در بحث مقاومت کنید و دوباره کنترل گفت‌وگو را به دست بگیرید، می‌توانید با استفاده از عبارت «درباره‌ی… چه می‌دانید؟» مسیر بحث را تغییر دهید. این کلمات به شما اجازه می‌دهند پایه‌ای را که استدلال طرف مقابل بر آن بنا شده است محک بزنید. هدف شما این است که طرف مقابل متوجه شود شواهد کافی برای شکل دادن به نظری که سرسختانه به آن باور دارد در اختیار ندارد. پس می‌توانید چیزی شبیه این را امتحان کنید: «درباره‌ی محصولات ما چه می‌دانید؟» یا «درباره‌ی شیوه‌ی کار کسب‌وکار ما چه می‌دانید؟» وقتی طرف مقابل پاسخ می‌دهد، شما در موقعیتی هستید که می‌توانید هر خطایی را در دانسته‌های او اصلاح کنید.

راضی کردن کسی به تعیین روز و ساعتی برای دیدار با شما و گفت‌وگو درباره‌ی پیشنهاد، ایده‌ی تجاری یا محصولتان، اغلب می‌تواند دشوار باشد. اما خبر خوبی داریم. عبارتی ساده به شما کمک می‌کند از مانع کسانی عبور کنید که می‌گویند وقت ندارند. وقتی از کسی می‌پرسید: «چه زمانی برای… مناسب است؟»، ذهن ناخودآگاه طرف مقابل از همان لحظه با این ایده هماهنگ می‌شود که زمان مناسبی وجود دارد و پاسخ منفی دادن، پاسخ درستی نیست. با استفاده از این عبارت، به طرف مقابل نشان داده‌اید که می‌دانید سرش شلوغ است؛ اما زمانی خواهد بود که بتواند شما را در برنامه‌اش جا بدهد.