موجز ۱ از ۸ · ۲ دقیقه
فروشندگان مؤثر مشتری را درگیر می‌کنند و محصول را متناسب با مشتری شخصی‌سازی می‌کنند.
وقتی به فروش فکر می‌کنید، چه چیزی به ذهنتان می‌آید؟ شاید فروشندگان چرب‌زبان و تندگویی که معاملات را نهایی می‌کنند؟
اما چرا همیشه فقط به فروشنده فکر می‌کنیم و هیچ‌وقت به مشتری فکر نمی‌کنیم؟
فروش گفت‌وگویی یک‌طرفه نیست. در واقع، مؤثرترین روش‌های فروش مشتری را در اولویت قرار می‌دهند.
فروش راه‌حل یکی از این روش‌هاست. در این روش، به‌جای فروش محصولی «یکسان برای همه»، محصولات و خدمات قابل‌سفارشی‌سازی به‌عنوان راه‌حلی برای یک مشکل مشخص فروخته می‌شوند.
برای مثال، یک خودروساز سعی نمی‌کند هر خودرویی را به یک نانوایی بفروشد؛ در عوض، فروشنده یک کامیون حمل بار را پیشنهاد می‌کند که برای گرم نگه داشتن نان تازه سفارشی‌سازی شده است. به بیان دیگر، خودروساز راه‌حلی برای نگرانی نانوایی از تحویل دادن نان بیات می‌فروشد.
پس چرا این رویکرد تا این حد مؤثر است؟ فروش راه‌حل به فروشنده کمک می‌کند خود را از رقبا متمایز کند و قیمت‌ها را نیز کنترل کند.
این‌طور به موضوع نگاه کنید: خودروساز لازم نیست نگران باشد که رقبایش هم کامیونی بسیار مشابه می‌فروشند. همچنین نیازی نیست با پایین آوردن قیمت‌ها رقابت کند. به‌هرحال، قیمت فقط بخشی از راه‌حل پیشنهادی است؛ سفارشی‌سازی هم وجود دارد.
فروش راه‌حل قطعاً مزایایی دارد. اما فروش راه‌حل از رویکردهای دیگر چالش‌برانگیزتر هم هست؛ زیرا به مشتریان قدرت می‌دهد خواسته‌های بیشتری داشته باشند و همچنین فروشندگان را ملزم می‌کند راه‌های خلاقانه‌ای برای اطمینان از رضایت مشتری پیدا کنند.
به‌هرحال، کار فروشنده‌ی راه‌حل کاملاً بر حل مشکل مشخص مشتری متمرکز است، نه تحمیل بسته‌ای ازپیش‌آماده به مشتری.
به بیان دیگر، فروش راه‌حل از فروشندگان می‌خواهد کاری فراتر از معرفی و تبلیغ محصول انجام دهند. فروشندگان باید از نزدیک با مشتری کار کنند، بفهمند کسب‌وکار مشتری چگونه کار می‌کند و درباره‌ی تمام جزئیات تحقیق کنند تا راه‌حل خوبی ارائه دهند.