موجز ۱ از ۴ · ۲ دقیقه
رمزگشایی از جادوی ۸۰/۲۰
در دنیای فروش و بازاریابی، یک اصل هست که مثل جاذبه همیشه در کار است، اما کمتر کسی میبیندش. این همان اصل ۸۰/۲۰ است؛ ایدهای که باور رایج را به هم میریزد، چون میگوید بخش کوچکی از تلاشهای ما، سهم بزرگی از نتیجههایمان را میسازد. به این فکر کنید: اگر بفهمید ۸۰ درصد فروشتان فقط از ۲۰ درصد مشتریهایتان میآید چه؟ شاید تعجب کنید، اما خیلی وقتها همینطور است. پس اولین توصیهی ما این است: انرژیتان را پخش نکنید. بهجایش روی عمیقترکردن رابطه با همان ۲۰ درصد اصلی تمرکز کنید؛ همانهایی که همین حالا هم موتور کسبوکار شما هستند.
تصور کنید صاحب یک کافهاید؛ هر مشتریای که وارد میشود ارزش یکسانی ندارد. بعضیها فقط یک قهوه میگیرند و میروند، اما بعضی دیگر، همان ۲۰ درصد، میمانند، غذا سفارش میدهند و دوستانشان را هم میآورند. هوای این مشتریها را داشته باشید. کارت وفاداری بدهید، تخفیفهای خاص بگذارید، یا اسمشان و سفارش محبوبشان را یاد بگیرید. این کار فقط خوشحالشان نمیکند؛ آنها را به مبلّغ شما تبدیل میکند.
اصل ۸۰/۲۰ فقط به مشتریهای فعلی محدود نمیشود. مثال «صدای گلنگدن» را در نظر بگیرید: اگر در اتاقی شلوغ گلنگدن یک تفنگ را بکشید، فقط کسانی سر برمیگردانند که این صدا را میشناسند؛ همانها مخاطب واقعی شما هستند. در بازاریابی، روش «ساچمهای» یعنی پیامتان را به همهجا بپاشید، به این امید که به کسی بخورد. اما صدای گلنگدن فقط توجه اهلش را جلب میکند. این ما را به توصیهی دوم میرساند: پیامتان را به همه نفرستید. در حوزهی خودتان صدایی دربیاورید که فقط مشتری ایدهآلتان سر برگرداند و بهسمت شما بیاید. با تبلیغ هدفمند، پیشنهادهای جذاب یا رویدادهای اختصاصی پیدایشان کنید. وقتی آمدند، بهترین چیزی را که دارید به آنها بدهید، چون اینها همان آدمهایی هستند که میخواهید با آنها کار کنید.
اما نکتهی اصلی اینجاست. اصل ۸۰/۲۰ مثل پیاز لایهلایه است. اگر خودِ قاعدهی ۸۰/۲۰ را روی همان ۲۰ درصد برتر هم پیاده کنید چه؟ بله؛ پای ۸۰/۲۰ِ ۸۰/۲۰ در میان است، و همینجاست که سود چند برابر میشود. ببینید: میان همان ۲۰ درصد بهترین مشتریهایتان، گروهی حتی کوچکتر هست که بخش اصلی همان فروش را میسازد. آنها را پیدا کنید؛ همین چند نفر میتوانند کسبوکارتان را چند پله بالا ببرند.
پس اصل ۸۰/۲۰ خیلی بیشتر از یک قاعدهی ساده است. عینکی است برای نگاه به کسبوکار، مشتریها و حتی برنامهی روزانهی شما. اگر خوب یادش بگیرید، نهفقط با تلاش کمتر به نتیجهی بیشتری میرسید، فرصتهایی را هم پیدا میکنید که حتی نمیدانستید وجود دارند.