موجز ۱ از ۸ · ۲ دقیقه
میان دوراندیشان و عمل‌گرایان شکافی وجود دارد که محصولات در آن از رونق می‌افتند و شرکت‌ها نابود می‌شوند.
در حالت ایدئال، هم‌زمان با حرکت محصول در چرخه‌ی عمر پذیرش فناوری، هر گروه از مشتریان توصیه‌هایی برای فروش به گروه بعدی پذیرندگان ارائه می‌دهد که بدبین‌تر هستند. به این ترتیب، محصول مانند تارزان که از یک پیچک به پیچک دیگر تاب می‌خورد، شتاب حرکت خود را حفظ می‌کند. مشکل این است که در مورد نوآوری‌های گسسته یا تحول‌آفرین، یعنی محصولاتی که تغییرات رفتاری چشمگیری از مشتریان خود می‌طلبند، این فرایند به‌آسانی پیش نمی‌رود. چنین محصولاتی با شکافی عمیق و بی‌رحم روبه‌رو می‌شوند که بازارهای اولیه و اصلی، یعنی دوراندیشان و عمل‌گرایان، را از هم جدا می‌کند. دلایل خرید محصولات فناوری پیشرفته در میان دوراندیشان و عمل‌گرایان تفاوتی بنیادین دارند: دوراندیشان می‌خواهند تغییرات بزرگی ایجاد کنند و حتی در برابر مقاومت در شرکت خودشان، از یک فناوری دفاع می‌کنند؛ در مقابل، عمل‌گرایان می‌خواهند گسستگی را به حداقل برسانند و به‌جای نوآوری‌های بزرگ، به دنبال بهبودهای تدریجی در بهره‌وری هستند. به دلیل این تفاوت‌ها، توصیه‌های مشتریان دوراندیش بر عمل‌گرایان تأثیری نمی‌گذارد. این وضعیت یک دوراهی دشوار ایجاد می‌کند؛ زیرا عمل‌گرایان خواهان توصیه‌های مشتریان موجود و زیرساخت پشتیبانی جامع هستند. عمل‌گرایان فقط از فروشندگان جاافتاده خرید می‌کنند؛ اما بدون عمل‌گرایان، یک شرکت نمی‌تواند به فروشنده‌ای جاافتاده تبدیل شود.
این دور باطل همان شکاف است؛ محصولاتی که در این شکاف گرفتار می‌شوند، معمولاً از رونق می‌افتند و از بین می‌روند. شرکت‌ها هنوز می‌توانند به مشتریان فعلی خود در بازار اولیه محصول بفروشند؛ اما این فروش‌ها به تلاش زیادی برای سفارشی‌سازی نیاز دارند و بنابراین حجم کمی دارند. بازارهای اصلی با حجم فروش بالا همچنان درست بیرون از دسترس قرار دارند؛ درآمدها نیز از رشد بازمی‌مانند. ارزش شرکت کاهش می‌یابد و حتی ممکن است سرمایه‌گذاران تیم مدیریتی اولیه را برکنار کنند. هر شرکتی که محصولی نوآورانه عرضه می‌کند، برای جلوگیری از این سرنوشت هولناک باید برنامه‌ای برای عبور موفق از شکاف داشته باشد.