موجز ۱ از ۱۱ · ۳ دقیقه
مغز ما عاشق میان‌برهاست؛ و می‌توان از میان‌برها برای بازی دادن ما استفاده کرد.
بوقلمون‌های مادر والدینی فوق‌العاده‌اند: به جوجه‌هایشان محبت می‌کنند، از جوجه‌هایشان محافظت می‌کنند و جوجه‌هایشان را پرورش می‌دهند. بااین‌حال، کمی دقیق‌تر نگاه کنید؛ می‌بینید که این محبت به مویی بند است. اگر جوجه صدای خاص «جیک‌جیک» را دربیاورد، مادر با محبت از جوجه مراقبت می‌کند. اما اگر جوجه این صدا را درنیاورد، مادر جوجه را نادیده می‌گیرد یا حتی جوجه را می‌کشد!
صدای «جیک‌جیک» چنان متقاعدکننده است که حتی ماکتی از دشمن دیرینه‌ی بوقلمون، یعنی گندراسوی اروپایی، تا وقتی بلند جیک‌جیک کند، مراقبت محبت‌آمیز بوقلمون مادر را برمی‌انگیزد. برای بوقلمون مادر، این صدا میان‌بری ساده است که به مادر امکان می‌دهد جوجه‌هایش را سریع و در بیشتر موارد به‌طور قابل‌اعتمادی شناسایی کند؛ این صدا غرایز مادری بوقلمون را فعال می‌کند. ما انسان‌ها دوست داریم خودمان را باهوش بدانیم؛ به همین دلیل میان‌بر بوقلمون مادر ممکن است برایمان بسیار احمقانه به نظر برسد. اما واقعیت این است که ما هم از میان‌برهای روان‌شناختی بسیار مشابهی استفاده می‌کنیم. دلیل این کار صرفاً ضرورت است: جهان جای پیچیده‌ای است که در آن نمی‌توانیم درباره‌ی جزئیات تک‌تک تصمیم‌هایمان تأمل کنیم. بنابراین از میان‌برهای سریع استفاده می‌کنیم؛ و این میان‌برها بیشتر اوقات به‌خوبی به ما کمک می‌کنند.
یک نمونه از چنین میان‌بری این است که اگر دیگران برایمان دلیلی بیاورند، هر دلیلی که باشد، بسیار بیشتر مایل می‌شویم به آن‌ها لطف کنیم. در آزمایشی برای بررسی این پدیده، پژوهشگری از کسانی که برای استفاده از دستگاه فتوکپی در صف ایستاده بودند پرسید آیا می‌تواند جلو بزند. پژوهشگر دریافت که اگر دلیلی بیاورد، «می‌توانم جلو بزنم چون عجله دارم؟»، ۹۴ درصد افراد درخواستش را می‌پذیرند. اگر هیچ دلیلی نمی‌آورد، فقط ۶۰ درصد موافقت می‌کردند. اما نکته‌ی جالب این بود که اگر دلیلی بی‌معنا می‌آورد، «می‌توانم جلو بزنم چون باید کپی بگیرم؟»، باز هم ۹۳ درصد موافقت می‌کردند.
ظاهراً مردم میان‌بری ذهنی دارند که هر دلیلی را برای لطف کردن کافی می‌داند! نگران‌کننده‌تر اینکه همان‌طور که دانشمندان می‌توانند بوقلمون را فریب دهند تا برای یک گندراسوی اروپایی تاکسیدرمی‌شده مادری کند، کسانی که متخصص جلب موافقت نامیده می‌شوند، مانند تبلیغ‌کنندگان، فروشندگان و کلاهبرداران، می‌توانند ما را فریب دهند تا میان‌برهایمان را علیه منافع خودمان به کار ببریم. آن‌ها معمولاً این کار را می‌کنند تا درخواست‌هایشان را بپذیریم، مثلاً محصولی بخریم. یکی از نمونه‌ها میان‌بر «قیمت نشان‌دهنده‌ی کیفیت است» است که معمولاً از آن سوءاستفاده می‌شود.
مردم معمولاً فرض می‌کنند کالاهای گران از کالاهای ارزان باکیفیت‌ترند؛ و هرچند این میان‌بر اغلب دست‌کم تا حدی درست است، یک فروشنده‌ی حیله‌گر ممکن است به‌راحتی آن را علیه ما به کار بگیرد. برای مثال، می‌دانستید فروشگاه‌های سوغات اغلب کالاهای کم‌طرفدار را با افزایش قیمتشان، نه کاهش قیمتشان، می‌فروشند؟ چون مواجهه با پیچیدگی‌های زندگی به معنای ناچار بودن به اتکا به میان‌برهاست، باید کسانی را که ما را فریب می‌دهند تا این میان‌برها را نادرست به کار ببریم شناسایی کنیم و در برابرشان از خود دفاع کنیم؛ مبادا در نهایت به‌اندازه‌ی بوقلمون مادر بیچاره احمق به نظر برسیم. موجزهای بعدی شما را با شش اصل بنیادی روان‌شناختی آشنا می‌کنند که از آن‌ها به‌عنوان میان‌بر استفاده می‌کنیم و می‌توان برای متقاعدسازی از آن‌ها بهره‌برداری کرد: عمل متقابل، کمیابی، ثبات، تأیید اجتماعی، دوست داشتن و اقتدار.