موجز ۱ از ۷ · ۳ دقیقه
متفکران قیاسی و استقرایی به شکل متفاوتی ارتباط برقرار می‌کنند؛ پس شما باید خودتان را با آن‌ها هماهنگ کنید.
شما چه نوع متفکری هستید؟ این یک آزمون سریع است. همکارتان پیش شما می‌آید و درباره‌ی یک شام خانوادگی برایتان تعریف می‌کند که در آن مادرزنش گفته است او باید دویدن را شروع کند. پس او به مرکز خرید رفته، برای پارک کردن به دردسر افتاده و به چند فروشگاه سر زده است.
او بعد از اینکه چند جفت را امتحان کرده، یک جفت کفش ورزشی سفید زیبا خریده است. او قرار است امروز بعدازظهر با آن‌ها راه برود تا جا بیفتند، اما نگران هواست. پس از شما می‌پرسد: «فکر می‌کنی باران بیاید؟» چه حسی دارید؟ اگر از این همه جزئیات کلافه شده‌اید و چشم‌هایتان را می‌چرخانید، متفکری قیاسی هستید. اما اگر می‌فهمید همکارتان از کجا به این سؤال رسیده است، گرایش شما استقرایی است.
پیام کلیدی اینجا این است: متفکران قیاسی و استقرایی به شکل متفاوتی ارتباط برقرار می‌کنند؛ پس شما باید خودتان را با آن‌ها هماهنگ کنید. در این مثال، همکار شما متفکر استقرایی نسبتاً افراطی‌ای است. متفکران استقرایی به زمینه نیاز دارند: از نظر او نادرست بود که بپرسد «فکر می‌کنی باران بیاید؟» بی‌آنکه اول توضیح دهد چرا این را می‌پرسد. یک متفکر استقرایی معتدل‌تر ممکن است فقط بگوید: «ببین، نمی‌خواهم کفش‌های ورزشی نوام خیس شوند. فکر می‌کنی باران بیاید؟» از سوی دیگر، متفکران قیاسی ترجیح می‌دهند جزئیات را بی‌مقدمه بشنوند: یک متفکر قیاسی افراطی ممکن است فقط به شما نگاه کند و بگوید: «باران؟» او ممکن است بعد از آن زمینه را هم توضیح دهد، اما زمینه در مرحله‌ی دوم می‌آید. هیچ‌کدام از این دو نوع تفکر برتر نیست؛ آن‌ها فقط با هم فرق دارند. مشکل‌ها فقط وقتی پیش می‌آیند که آدم‌ها گرایش‌های یکدیگر را در نظر نمی‌گیرند. پس شما علاوه بر اینکه باید گرایش خودتان را بشناسید، باید گرایش همکارانتان را هم بشناسید. یک مدیر خوب گرایش‌های اعضای تیمش را یاد می‌گیرد و با هر کدام از آن‌ها به شکل مناسب ارتباط برقرار می‌کند.
همین درباره‌ی ارائه‌ها هم صدق می‌کند. فرض کنید باید هیئت‌مدیره را میان کاهش هزینه‌ها و یک دور تازه‌ی جذب سرمایه مخیر کنید. این کار را چطور انجام می‌دهید؟ مستقیم سر اصل مطلب می‌روید یا ضربه را نرم می‌کنید؟ این به شیوه‌ی فکر کردن اعضای هیئت‌مدیره بستگی دارد؛ هرچند بیشتر آدم‌های رده‌ی هیئت‌مدیره معمولاً قیاسی فکر می‌کنند. پس شاید بهتر باشد نکته‌ی اصلی را درست در آغاز مطرح کنید و بعد عقب بروید و زمینه‌ای را که متفکران استقرایی به آن نیاز دارند ارائه کنید. البته برای یک ارائه‌ی خوب فقط همین کافی نیست.
همیشه حیاتی است که از همان اول با شنوندگانتان روراست باشید و بگویید چه چیزی به آن‌ها خواهید گفت، چقدر طول خواهد کشید و چرا ارائه ارزش وقت گذاشتن آن‌ها را دارد. یک جمع‌بندی روشن و عملی هم ارائه کنید. اما کسی که استاد ارتباط است همیشه خودش را با گرایش‌های استقرایی یا قیاسی مخاطبانش هماهنگ می‌کند. چون ارتباط فقط به شما مربوط نیست: به آدم‌هایی مربوط است که با آن‌ها حرف می‌زنید.