درک علم فروش، عملکرد شما را بهبود خواهد داد.

آیا تاکنون فروشنده‌ای با استعداد ذاتی دیده‌اید؟ کسی با لبخندی درخشان، شخصیتی صمیمی و توانایی جادویی برای نهایی‌کردن هر معامله؟ شاید دیده باشید. اما طبق پژوهش‌ها، چنین فروشندگان ماهری معمول نیستند.

پژوهشی از هاروارد بیزنس ریویو نشان داد که فقط یک‌سوم فروشندگان همواره مؤثر عمل می‌کنند. بدتر از آن، پژوهشی از ای‌اس ریسرچ نشان داد که ۹۰ درصد آموزش‌های فروش هیچ بهبودی ایجاد نمی‌کنند.

با چنین آمارهایی، همین که کسب‌وکارها اصلاً دوام می‌آورند، شگفت‌انگیز است. خوشبختانه، لازم نیست اوضاع این‌گونه باشد. اگر از دریچه‌ی علم به فروش نگاه کنیم، می‌توانیم رویکردهایی مبتنی بر شواهد پیدا کنیم که نتیجه می‌دهند.

پیام اصلی این است: درک علم فروش، عملکرد شما را بهبود خواهد داد.

معمولاً توانایی فروش را ویژگی ثابتی می‌دانند؛ یا این توانایی را دارید یا این توانایی را ندارید. اما علم روایت دیگری دارد. مغز ما به شکلی شگفت‌انگیز سازگار است. با تلاش و تمرین، می‌توانیم ارتباطات نورون‌های خود را بازآرایی کنیم تا مهارت‌های تازه‌ای پرورش دهیم. این ویژگی انعطاف‌پذیری عصبی نام دارد و به ما امکان می‌دهد استعدادهای ذاتی خود را به‌مرور زمان تقویت کنیم.

وقتی بر یادگیری مهارت‌های نادرست تمرکز می‌کنیم، مشکلی پدید می‌آید. متأسفانه، این اتفاق زیاد رخ می‌دهد، زیرا رایج‌ترین توصیه‌های فروش به‌جای شواهد، بر روایت‌های شخصی تکیه دارند. برای مثال، بسیاری از افراد معتقدند که برون‌گراها فروش بیشتری دارند. بااین‌حال، پژوهشی از مدرسه‌ی وارتون دانشگاه پنسیلوانیا نشان داد افرادی که در سنجه‌های برون‌گرایی امتیاز بالایی می‌گیرند، عملکردی پایین‌تر از میانگین دارند.

علم همچنین به ما نشان می‌دهد چه چیزهایی می‌توانند نتایج فروش را بهبود دهند. در واقع، پژوهش‌ها روش‌های شگفت‌انگیز بسیاری برای افزایش فروش کشف کرده‌اند که مسیرهای پیرامونی تأثیرگذاری نام دارند. یکی از نمونه‌ها، اثر برتری نامتقارن است. طبق این اثر، وقتی دو گزینه به مشتریان ارائه می‌شود، یکی خوب و دیگری عالی، احتمال خرید مشتریان بیشتر می‌شود. چرا این کار فروش را آسان‌تر می‌کند؟ چون وجود یک گزینه‌ی خوب باعث می‌شود گزینه‌ی عالی حتی بهتر به نظر برسد.

رویکردهای اثبات‌شده‌ی علمی مانند این، بر ایده‌ای ساده استوارند: فروشندگان وقتی می‌فهمند در مغز مشتری چه می‌گذرد، مؤثرتر عمل می‌کنند. بالاخره، اگر بدانید خریدار به چه فکر می‌کند، می‌توانید پیشنهاد فروش خود را به شکلی مؤثرتر با نیازها و خواسته‌های خریدار هماهنگ کنید.

این کار دقیقاً چگونه انجام می‌شود؟ در موجز بعدی پاسخ را پیدا کنید!